或許不少人想到可口可樂的網(wǎng)絡(luò)營銷，會把思維伸到那場“可口可樂在線火炬?zhèn)鬟f”，也許是更早些時候的“要爽由自己，暢享3DQQ秀”活動，其實這里提到的是上述網(wǎng)絡(luò)活動之后的三次推廣，一是“新年的第一瓶“可口可樂”你想與誰分享活動”;二是暢爽加倍更添美味–在線"宴遇"飛輪�；顒�;三是“零度可口可樂”創(chuàng)意無限度活動。
首次接觸這類案例的朋友，或許會津津有味地研讀完，而混跡行業(yè)較久的策劃人則顯得比較淡然，三個活動從創(chuàng)意層面講，算不上大手筆，可口可樂的知名度已經(jīng)足夠響，出位的事件營銷幾乎不是太需要。而從目標(biāo)受眾的滲透性講，這三個活動有一定的高度，能夠通過活動的創(chuàng)意、互動性、大流量的推廣平臺、有針對性和吸引力的獎勵政策吸引大數(shù)量級的用戶參與，這也是可口可樂這類企業(yè)愿意看到的結(jié)果。不過，從2006年以來的網(wǎng)絡(luò)推廣策略看，可口可樂一直都側(cè)重于此類互動性很強(qiáng)的創(chuàng)意和媒介平臺，而且都是大流量級的。從中也能夠看出有大成效的網(wǎng)絡(luò)營銷案例需要具備這樣三點(diǎn)要素：一是創(chuàng)意本身要具備吸引力，能夠打動信息受眾;二是所選擇并且能夠激活的傳播渠道要擁有足夠的影響力，能夠影響足夠多的信息受眾;三是“整合”很重要，包括圍繞一個創(chuàng)意點(diǎn)進(jìn)行挖掘，形成多重表現(xiàn)形式，在多元組合的媒介平臺上傳播，比如可口可樂這三個網(wǎng)絡(luò)營銷策略中采用了廣告片、活動官網(wǎng)、三維視頻、卡通動漫、屏保、賀卡等多種形式。
但可口可樂一直以來采用的網(wǎng)絡(luò)推廣辦法又是具備一定門檻的，首先來講創(chuàng)意本身不難達(dá)到，但所購買的媒介資源及所創(chuàng)造的引導(dǎo)性內(nèi)容，都需要承擔(dān)比較高昂的成本和風(fēng)險;其次是這類創(chuàng)意活動對參與用戶的深層次影響還不足夠，促成口碑傳播可能性比較小，也即大家玩過一次后，可能就忘了，需要企業(yè)不斷地投入展開新一輪宣傳攻勢;三是整合的力度還顯得較小、整合的范圍還比較窄，導(dǎo)致在大眾層面的傳播影響未能有效表現(xiàn)。當(dāng)然，這也跟企業(yè)自身的營銷計劃和營銷預(yù)算有關(guān)系。
網(wǎng)絡(luò)兇猛快消業(yè)面臨營銷新挑戰(zhàn)
不僅是可口可樂這種跨國品牌熱情擁抱網(wǎng)絡(luò)營銷，像百事可樂、蒙牛、娃哈哈、伊利、統(tǒng)一等各類快消企業(yè)也是每年在網(wǎng)絡(luò)營銷上都投入了相當(dāng)大的力量。但走到今天，雖然還有絕大多數(shù)企業(yè)保持觀望態(tài)勢，但快消企業(yè)又面臨到了網(wǎng)絡(luò)營銷上的新挑戰(zhàn)。
根據(jù)贏道顧問、火云咨詢目前的一些觀察和總結(jié)，這些營銷挑戰(zhàn)既來自大環(huán)境，也有來自企業(yè)本身。
挑戰(zhàn)一：大多快消企業(yè)目前營銷的重點(diǎn)是銷售而非品牌，故此投入點(diǎn)集中于電視、平面廣告轟炸與終端促銷;
營銷的線下與線下：是否在網(wǎng)絡(luò)媒體上投放品牌網(wǎng)絡(luò)廣告，應(yīng)該投放多少，與線下的媒介保持怎樣的比例;是否在展開線下的同時啟動規(guī)模化、持續(xù)性的網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷又有哪些有效可靠的評估標(biāo)準(zhǔn)與手段，對品牌與銷售是否確實有效，如何防范風(fēng)險，在營銷管理上與傳統(tǒng)營銷又有什么不同，需要配備哪些人力與資源等等問題擺在面前，經(jīng)理人感到了選擇的困惑。
挑戰(zhàn)二：創(chuàng)意遭遇瓶頸，甚至重復(fù)化、蒼白，這種問題不僅出現(xiàn)在地面推廣中，而且在網(wǎng)絡(luò)營銷中也是屢見不鮮，一些企業(yè)舉辦的活動或者推廣辦法，大家能夠看出其創(chuàng)意的重復(fù)度都是相當(dāng)高的。像統(tǒng)一綠茶做出“嘻哈四重奏”的辦公室短劇，是2009年難得的創(chuàng)新之舉，估計接下來會陸續(xù)有企業(yè)進(jìn)入這塊，很快又會陷入紅海。這時候，對創(chuàng)意的差異化、出位有了更迫切的渴求。而王老吉的“先聲奪金”也是關(guān)注度不錯的活動。
挑戰(zhàn)三：快消企業(yè)普遍對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)知不足，或者是心有余而力不足，僅僅渠道鋪貨和電視廣告投放、終端促銷已經(jīng)讓大家疲于應(yīng)付。這個時候需要高水平的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播服務(wù)商出現(xiàn)，以幫助企業(yè)辦好這方面的事情，但目前又缺乏更具普遍適用價值的網(wǎng)絡(luò)營銷案例出現(xiàn)，對銷售的促進(jìn)效果還不能讓企業(yè)普遍信服，導(dǎo)致眾多快消企業(yè)持觀望態(tài)度，但又知道互聯(lián)網(wǎng)的重要性，局促之間，往往步調(diào)走得很亂。我們也能看到，一些企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)推廣時，折騰了兩三個月便偃旗息鼓。
挑戰(zhàn)四：如何完整地實施網(wǎng)絡(luò)營銷計劃，快消業(yè)的營銷操盤手們大多處于熟悉階段，與終端促銷、商場/小區(qū)展示秀、硬廣告投放、渠道商發(fā)展、地區(qū)鋪貨等傳統(tǒng)營銷策略相比，操盤手們還并未能達(dá)到駕輕就熟的狀態(tài)，需要一個線上線下協(xié)同作戰(zhàn)的新模式出來，因為最終無論是做活動，還是說借活動、新聞、事件來推品牌，都是要推動銷售“跑”起來。
成長型快消企業(yè)如何挖掘互聯(lián)網(wǎng)的營銷價值
上述挑戰(zhàn)的化解，也就是互聯(lián)網(wǎng)的營銷價值得以全面挖掘之時。雖然大多數(shù)企業(yè)的營銷措施不能可口可樂那樣設(shè)計，但借鑒其借助網(wǎng)絡(luò)活動和大流量平臺、多樣化傳播內(nèi)容形式，是非�？扇〉�。具體來講，鄧超明建議，國內(nèi)快消企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷價值的挖掘方面，可以走以下三條路：
一是把品牌推廣和產(chǎn)品推廣、招商推廣視為三大模塊，交互推廣
這是一種什么樣的推廣結(jié)構(gòu)呢?在贏道顧問近一年的營銷實操中，大多沒有針對某一個創(chuàng)意進(jìn)行深化，為創(chuàng)意而創(chuàng)意，所有的項目全是在做目標(biāo)客戶群體分析后，圍繞品牌、招商和促銷來做，把企業(yè)的品牌推廣、產(chǎn)品推廣、招商推廣視為三大模塊，分別策劃，但又在推廣媒介和推廣內(nèi)容上相互融入、相互借勢，同時以便在推廣過程中評估創(chuàng)意執(zhí)行的效果。
二是以創(chuàng)意型網(wǎng)絡(luò)活動或故事為推廣的切入點(diǎn)，充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體、網(wǎng)絡(luò)論壇、網(wǎng)絡(luò)視頻、SNS、IM及網(wǎng)絡(luò)博客等平臺的媒介傳播和互動溝通價值
要能夠通過網(wǎng)絡(luò)吸引足夠的人氣，創(chuàng)意的網(wǎng)絡(luò)活動或者故事是策劃的核心，而這個創(chuàng)意如何做，既定的模式不是很管用，需要根據(jù)具體的產(chǎn)品和訴求來確定。
在媒介與傳播通路的選擇上，以前我們更多的是借助電視媒體和平面媒體，如今我們完全可以將推廣的觸角延伸到互聯(lián)網(wǎng)上，不僅是網(wǎng)絡(luò)媒體，而且充分利于社區(qū)及網(wǎng)絡(luò)溝通工具凝聚人氣�？赡軐ζ髽I(yè)的銷售拉動不是立竿見影的，但其影響卻卻是持續(xù)的。如果緊密地圍繞線下推廣與促銷活動展開，則可能獲得一份“驚喜”。
三是充分利用互聯(lián)網(wǎng)的傳播和人群聚合功能，組織技術(shù)傳播和話題討論
無論是食品、飲料，還是日化用品，僅有互動還不夠，必須有可靠性，塑造可信賴的品牌形象。常常在報紙、雜志或者電視臺上看到的產(chǎn)品技術(shù)賣點(diǎn)渲染，即使是高管的訪談，這都是營銷的有力武器。而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)作為核心的信息傳播渠道，其影響力已經(jīng)不亞于電視媒體、平面媒體。
在有影響力的網(wǎng)絡(luò)媒體上組織網(wǎng)絡(luò)專題、跟蹤報道、新聞營銷及高管訪談等，對塑造可信賴的品牌形象和提升品牌知名度是很有幫助，反饋到終端，則是消費(fèi)者放心購買的目標(biāo)實現(xiàn)。
而且論壇、SNS等平臺有一個比較強(qiáng)大的功能，就是一些有著類似偏好的相對年輕的網(wǎng)友都活躍于某些特定的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，圍繞產(chǎn)品賣點(diǎn)組織消費(fèi)潮流、生活時尚、品味等方面的討論，引導(dǎo)論壇用戶或話題討論的參與者們認(rèn)識到產(chǎn)品的價值和魅力，相應(yīng)地會分解市場普及的壓力。
四是充分利用動漫、IM、Widget、Mini站等工具，植入品牌信息和產(chǎn)品信息
大家或許都會想到這些手段，但如何利用則是最關(guān)鍵的問題，能否產(chǎn)生品牌傳播和銷售促進(jìn)的價值則又是更高層面的問題，可口可樂的這三個活動，多使用了這些手段，雖然可能有不少人沒有受到這些信息的影響，但肯定又有不少人卷入其中，并且成為可口可樂的忠實消費(fèi)者。
我們唯一需要做的是，引進(jìn)專業(yè)的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊，圍繞推廣需求策劃有力的創(chuàng)意內(nèi)容，借助這類能夠深刻影響35歲以下人士的工具，進(jìn)行精準(zhǔn)投放，促成廣泛傳播，既然是有力地詮釋了產(chǎn)品賣點(diǎn)的創(chuàng)意內(nèi)容，自然也就能夠產(chǎn)生“銷售力”。一些專業(yè)的營銷策劃機(jī)構(gòu)在快消品方面擁有很雄厚的經(jīng)驗和創(chuàng)意水平，而贏道顧問也開始組建專門的快消品營銷中心，在家居建材、軟件與互聯(lián)網(wǎng)之外建立起第三大行業(yè)面向國內(nèi)成長型快消品企業(yè)提供充分地營銷策略支持。
133 1343 5212