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　　與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最重要的就是尋找買(mǎi)家，達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是擺設(shè)，而一定是要為企業(yè)帶來(lái)客戶(hù)和銷(xiāo)售。獲取利潤(rùn)是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的最終目的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不例外。站在這個(gè)角度去理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，我們會(huì)感覺(jué)“輕松”不少，從而不被眾多“五彩斑斕”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品所迷惑。

　　我認(rèn)為要想成功的開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，必須解決“買(mǎi)家從哪里來(lái)”、“如何留住買(mǎi)家”、“怎樣才能成交”這三個(gè)問(wèn)題。企業(yè)再結(jié)合自身的特點(diǎn)，弄清楚這三個(gè)問(wèn)題之后，再去選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品和后續(xù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的時(shí)候，就不會(huì)迷失自己，真正實(shí)現(xiàn)付出必有回報(bào)，成功開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

　　買(mǎi)家從哪里來(lái)?

　　互聯(lián)網(wǎng)上的買(mǎi)家在哪里，怎樣用最少的投入找到他們?怎樣吸引他們?yōu)g覽我的產(chǎn)品和服務(wù)?我們首先來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

　　什么人是我的目標(biāo)客戶(hù)?

　　目標(biāo)客戶(hù)(買(mǎi)家)分為直接目標(biāo)客戶(hù)和間接目標(biāo)客戶(hù)。直接目標(biāo)客戶(hù)有決策權(quán)，能夠直接拍板。間接目標(biāo)客戶(hù)有建議權(quán)，能影響“購(gòu)買(mǎi)”決策的產(chǎn)生。比如說(shuō)學(xué)習(xí)用品，有家長(zhǎng)為學(xué)生直接購(gòu)買(mǎi)的，也有學(xué)生自己經(jīng)過(guò)選擇后，告知家長(zhǎng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的——家長(zhǎng)和學(xué)生都是目標(biāo)客戶(hù)，都能夠?qū)κ欠窠灰桩a(chǎn)生影響。

　　企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之前，要明確在互聯(lián)網(wǎng)上你的目標(biāo)客戶(hù)的分布情況，是直接目標(biāo)客戶(hù)多，還是間接目標(biāo)客戶(hù)多。對(duì)于不同角色、區(qū)域、文化背景的目標(biāo)客戶(hù)，相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略各不相同。

　　目標(biāo)客戶(hù)的活動(dòng)習(xí)慣是怎樣的?

　　不同特點(diǎn)的目標(biāo)客戶(hù)，在互聯(lián)網(wǎng)上的活動(dòng)習(xí)慣也是不同的。這里的活動(dòng)習(xí)慣包括使用什么搜索引擎、經(jīng)常上什么網(wǎng)站、有沒(méi)有網(wǎng)上聚集場(chǎng)所、上網(wǎng)的時(shí)間和頻率、愛(ài)使用什么網(wǎng)絡(luò)工具等。

　　例如對(duì)于銷(xiāo)售高檔智能手機(jī)的商家而言，他的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)當(dāng)屬于收入較高的成功人士，以男性為主。這類(lèi)人士在搜索引擎使用率上以Google為主，經(jīng)常去門(mén)戶(hù)網(wǎng)站瀏覽新聞，重點(diǎn)關(guān)注金融、財(cái)經(jīng)類(lèi)信息。在一些商業(yè)社區(qū)類(lèi)網(wǎng)站經(jīng)常能夠看到他們的身影，上網(wǎng)時(shí)間主要是工作時(shí)間，每天一到兩小時(shí)左右，經(jīng)常使用MSN，不少人對(duì)博客和電子雜志也有興趣等。

　　找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)的網(wǎng)上活動(dòng)習(xí)慣不是件容易的事情，可以結(jié)合朋友間的溝通、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查分析、網(wǎng)下客戶(hù)的特征分析等，對(duì)自己的目標(biāo)客戶(hù)上網(wǎng)習(xí)慣做一個(gè)初步的判斷，這個(gè)判斷對(duì)于開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)非常重要，準(zhǔn)確的判斷能夠讓你的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)事半功倍。

　　如何留住買(mǎi)家?

　　對(duì)于多數(shù)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)而言，他們比較注重這一環(huán)節(jié)�？v觀市場(chǎng)上的網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品，大多數(shù)也集中在解決企業(yè)買(mǎi)家來(lái)源這一問(wèn)題上。

　　解決買(mǎi)家來(lái)源的問(wèn)題，只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一步。就好像一個(gè)人聲鼎沸的商場(chǎng)里面，如果買(mǎi)家發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有什么值得買(mǎi)的東西，則只能是乘興而來(lái)，敗興而歸。

　　今天我們一起來(lái)討論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第二問(wèn)：如何留住買(mǎi)家?

讓感興趣的人留下

　　流量并非越大越好�，F(xiàn)在很多企業(yè)老板在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，也非常關(guān)注流量這個(gè)概念了。這與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的人氣是一個(gè)概念。人氣旺不旺，往往是老板們衡量生意好不好做的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。這里我要說(shuō)的是，流量并非越大越好，我們更應(yīng)關(guān)注的是流量的質(zhì)量。

　　天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，流量大同時(shí)說(shuō)明了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本也在增大，包括推廣成本、硬件成本、服務(wù)成本等等。而如果這都是一些通過(guò)“特殊方法”獲取的低質(zhì)流量，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太大的作用，反而造成了干擾。

　　抓住買(mǎi)家的痛處進(jìn)行放大。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的一個(gè)過(guò)程�？蛻�(hù)的需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足自然就會(huì)有種種不和諧的表現(xiàn)。你的客戶(hù)在需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足的時(shí)候表現(xiàn)是怎樣的?在你面對(duì)目標(biāo)客戶(hù)第一眼的時(shí)候，不妨好好琢磨琢磨這事。

　　一家從事外語(yǔ)培訓(xùn)的企業(yè)商鋪，經(jīng)常在網(wǎng)站醒目的位置發(fā)布一些“多年考研不過(guò)，英語(yǔ)乃心頭之恨”、“昔日同窗出國(guó)留學(xué)，自己卻始終過(guò)不了考級(jí)”的新聞報(bào)道，大大刺激了一些訪問(wèn)者的神經(jīng)。這個(gè)時(shí)候再介紹一些本站學(xué)員的成功案例，無(wú)疑讓這些目標(biāo)客戶(hù)興趣大增。

　　流量如何變商機(jī)?

　　縱觀近兩年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定義和理論范疇已經(jīng)很難再去套用在這迅速發(fā)展的市場(chǎng)上。單就傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施，已經(jīng)在快速趨于成熟，那種全面出擊、漫無(wú)目的、不計(jì)成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)逐漸被成熟的企業(yè)所遺棄。

　　一般意義上來(lái)講，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其主要目的就在于傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息，捕捉目標(biāo)客戶(hù)，獲取更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，最終促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和占領(lǐng)市場(chǎng)。雖然從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能來(lái)看，它還可以為企業(yè)的品牌傳播、客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研等營(yíng)銷(xiāo)策略提供服務(wù)，但對(duì)中小企業(yè)而言，那并不是重點(diǎn)，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心仍然是銷(xiāo)售。

　　既然擴(kuò)大銷(xiāo)售是中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中主要的成長(zhǎng)動(dòng)力，那么中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的使命也無(wú)疑是擴(kuò)大銷(xiāo)售。無(wú)數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功案例可以證明，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大銷(xiāo)售完全是可行的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是幫助企業(yè)建立了一個(gè)全新的銷(xiāo)售平臺(tái)，把一個(gè)個(gè)源源不斷的流量變?yōu)橐粋�(gè)個(gè)新商機(jī)、新客戶(hù)的過(guò)程。

　　那么，流量如何才能變商機(jī)?

　　企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)推廣把眾多的訪問(wèn)者帶到了企業(yè)商鋪，而要使這些流量變成商機(jī)，則需要一個(gè)轉(zhuǎn)化的過(guò)程。這是轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)商機(jī)產(chǎn)生的必經(jīng)之路，是通過(guò)各種手段，促使網(wǎng)站訪問(wèn)者采取下一步行動(dòng)的過(guò)程(這個(gè)行動(dòng)包括但不限于電話(huà)咨詢(xún)、在線留言、在線購(gòu)買(mǎi)等等)，以實(shí)現(xiàn)流量變商機(jī)，幫助企業(yè)獲取潛在客戶(hù)，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一定是基于高轉(zhuǎn)化率的。

　　轉(zhuǎn)化效果的好壞，直接影響企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的投資回報(bào)率。良好的轉(zhuǎn)化包括網(wǎng)站著陸頁(yè)優(yōu)化和合理使用轉(zhuǎn)化工具兩個(gè)步驟。

　　著陸頁(yè)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告名詞，指的是迎接廣告流量到來(lái)的第一個(gè)頁(yè)面。隨著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣的深入，網(wǎng)站的每一個(gè)頁(yè)面都有可能是著陸頁(yè)。著陸頁(yè)優(yōu)化主要是指從用戶(hù)/客戶(hù)體驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合心理學(xué)特征，在網(wǎng)站鏈接導(dǎo)航、網(wǎng)頁(yè)UI設(shè)計(jì)、站點(diǎn)內(nèi)容編排、站點(diǎn)交互設(shè)計(jì)上面，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的一系列工作總稱(chēng)。